Цифровой маркетинг

150 терминов · русский и английский

Так говорят там, где считают рекламу: в отчётах, на планёрках и в спорах о том, чей это был клиент.

Сокращения приходят английскими, а обсуждают их по-русски, — поэтому обе формы стоят рядом.

CTR (кликабельность)CPC (цена за клик)CPM (цена за 1000 показов)CPA (цена за действие)CPL (цена за лид)CPI (цена за установку)CAC (стоимость привлечения)LTV (пожизненная ценность)LTV:CAC ROI (возврат инвестиций)ROAS (возврат на рекламу)ARPU (доход на пользователя)AOV (средний чек)CVR (коэффициент конверсии)Конверсия Отток (churn)Удержание Показатель отказов Показы Охват Частота показов Вовлечённость MRR (регулярная выручка/мес)KPI (ключевой показатель)Главная метрика (north star)GMV (валовой оборот)Атрибуция Атрибуция по последнему клику Атрибуция по первому клику Многоканальная атрибуция Атрибуция на данных Инкрементальность MMM (медиамикс-моделирование)UTM-метки Отслеживание конверсий Пиксель отслеживания Когортный анализ Воронка Воронка конверсии Сессия Отслеживание событий A/B-тестирование Многовариантное тестирование Дашборд Google Analytics 4 (GA4)Серверное отслеживание Тепловая карта Статистическая значимость SEO (поисковая оптимизация)SERP (страница выдачи)Обратная ссылка (бэклинк)Анкорный текст Ключевое слово Низкочастотный запрос (long-tail)Поисковый интент Внутренняя оптимизация (on-page)Внешняя оптимизация (off-page)Техническое SEO Авторитетность домена (DA)E-E-A-T (опыт, экспертность, авторитет, доверие)Метаописание Тег title Альт-текст Краулинг (сканирование)Индексация Канонический тег (canonical)Карта сайта (sitemap)Микроразметка (schema)Избранный сниппет Core Web Vitals Линкбилдинг Каннибализация запросов Органический трафик SEO-аудит PPC (оплата за клик)Google Ads Показатель качества (Quality Score)Рейтинг объявления (Ad Rank)Ставка Умные ставки (Smart Bidding)Минус-слово Тип соответствия Группа объявлений Поисковое объявление Медийная реклама Товарные объявления (Shopping)Performance Max (PMax)Ретаргетинг Ремаркетинг Похожая аудитория (lookalike)Посадочная страница (лендинг)Расширения объявлений (assets)Баннерная реклама Таргетинг по времени (dayparting)Рекламный аукцион Стратегия ставок Программатик RTB (аукцион в реальном времени)DSP (платформа спроса)SSP (платформа предложения)Рекламная биржа (ad exchange)Данные первой стороны (first-party)Сторонние cookie Мир без cookie (cookieless)CDP (платформа клиентских данных)DMP (платформа управления данными)Видимость показа (viewability)Безопасность бренда Ограничение частоты Контекстный таргетинг Инфлюенсер-маркетинг UGC (пользовательский контент)Социальное доказательство Хештег Виральность Комьюнити-менеджмент Мониторинг соцсетей (social listening)Органический охват Контент-маркетинг Входящий маркетинг (inbound)Лид-магнит Вечнозелёный контент (evergreen)Опорная страница (pillar)Призыв к действию (CTA)Копирайтинг Закрытый контент (gated)Экспертное лидерство Нативная реклама Email-маркетинг Открываемость (open rate)Цепочка писем (drip)Прогрев лидов Сегментация Персонализация Автоматизация маркетинга Доставляемость Тема письма Скоринг лидов MQL (маркетинговый лид)SQL (лид, готовый к продаже)CRM Маркетинг жизненного цикла Двойное подтверждение (double opt-in)Воронка продаж Гроус-хакинг PLG (рост через продукт)Портрет покупателя (persona)Путь клиента Ценностное предложение ASO (оптимизация в App Store)

Числа отчёта

CTR (кликабельность)CTR (Click-Through Rate)

Доля тех, кто кликнул по объявлению или ссылке, из всех, кто их увидел.

Баннер собрал 40 кликов на 4000 показов — CTR 1%.

CPC (цена за клик)CPC (Cost Per Click)

Сколько рекламодатель платит за каждый клик по своему объявлению.

В прошлом квартале клики в поиске подорожали, и CPC ушёл выше плана.

CPM (цена за 1000 показов)CPM (Cost Per Mille)

Цена, которую рекламодатель платит за тысячу показов объявления.

Издатель назвал фиксированный CPM за баннер на главной.

CPA (цена за действие)CPA (Cost Per Action)

Сколько в среднем стоит одно целевое действие — регистрация или покупка.

Мы держали CPA на уровне, при котором каждый заказ оставался в плюсе.

CPL (цена за лид)CPL (Cost Per Lead)

Средняя стоимость одного лида, полученного из кампании.

Реклама вебинара дала более дешёвый CPL, чем реклама книги.

CPI (цена за установку)CPI (Cost Per Install)

Сколько рекламодатель платит за каждую установку приложения из кампании.

Реклама с вознаграждением вдвое снизила CPI на Android.

CAC (стоимость привлечения)CAC (Customer Acquisition Cost)

Все затраты на маркетинг и продажи ради одного нового платящего клиента.

Подорожавшая реклама подняла CAC выше выручки с первого заказа.

LTV (пожизненная ценность)LTV (Lifetime Value)

Вся выручка, которую бизнес ждёт от клиента за всё время работы с ним.

Подписчики, которые остаются годами, заметно поднимают средний LTV.

LTV:CACLTV:CAC ratio

Как ценность клиента соотносится с затратами на его привлечение.

Инвесторы попросили наш LTV:CAC, прежде чем одобрить рост бюджета.

ROI (возврат инвестиций)ROI (Return on Investment)

Прибыль по отношению к деньгам, вложенным в кампанию или канал.

Самый высокий ROI из всех каналов показала почтовая рассылка.

ROAS (возврат на рекламу)ROAS (Return on Ad Spend)

Сколько выручки приносит каждая единица денег, потраченная на рекламу.

На праздниках ретаргетинг держал ROAS 5:1.

ARPU (доход на пользователя)ARPU (Average Revenue Per User)

Средний доход, который продукт приносит с одного пользователя за период.

Более дорогой тариф немного поднял месячный ARPU.

AOV (средний чек)AOV (Average Order Value)

Средняя сумма, которую клиент тратит за один заказ.

Бесплатная доставка от порога подняла AOV в магазине.

CVR (коэффициент конверсии)CVR (Conversion Rate)

Доля посетителей, совершивших целевое действие, от их общего числа.

Более понятная оплата подняла CVR посадочной страницы.

КонверсияConversion

Посетитель совершает нужное вам действие — покупку или регистрацию.

Каждая запись на демо считается конверсией в отчёте.

Отток (churn)Churn rate

Доля клиентов, переставших пользоваться продуктом за период.

Неудобное начало работы подняло отток в первый месяц.

УдержаниеRetention rate

Доля клиентов, продолжающих пользоваться продуктом за период.

Push-напоминания подняли удержание на второй неделе.

Показатель отказовBounce rate

Доля визитов, где человек уходит, посмотрев лишь одну страницу.

Медленная загрузка взвинтила показатель отказов на мобильных.

ПоказыImpressions

Сколько раз объявление или пост показали, считая повторы.

За неделю кампания набрала миллион показов.

ОхватReach

Сколько уникальных людей хотя бы раз увидели пост или объявление.

Охват ролика вышел далеко за пределы наших подписчиков.

Частота показовFrequency

Сколько в среднем раз каждый человек увидел объявление за период.

Частота выросла так, что люди перестали замечать рекламу.

ВовлечённостьEngagement rate

Доля аудитории, которая ставит лайки, комментирует или делится контентом.

Опросы в сторис подняли вовлечённость аккаунта.

MRR (регулярная выручка/мес)MRR (Monthly Recurring Revenue)

Предсказуемая выручка с подписок, которую бизнес получает каждый месяц.

Две корпоративные сделки заметно прибавили к MRR.

KPI (ключевой показатель)KPI (Key Performance Indicator)

Ключевая цифра, по которой команда судит, идёт ли она к своим целям.

Главным KPI квартала запуска стали регистрации.

Главная метрика (north star)North star metric

Единственная метрика, точнее всего отражающая пользу продукта.

Команда сплотилась вокруг недельных активных команд как north star.

GMV (валовой оборот)GMV (Gross Merchandise Value)

Общая стоимость проданных на площадке товаров до вычета комиссий и возвратов.

Площадка перевалила за миллиард годового GMV.

СессияSession

Один визит на сайт или в приложение, объединяющий действия за один заход.

Средняя длина сессии упала после редизайна.

ДашбордDashboard

Один экран, собирающий ключевые метрики для быстрого взгляда.

Утренний дашборд подсветил резкое падение трафика.

Авторитетность домена (DA)Domain Authority (DA)

Сторонняя оценка (от Moz) вероятного ранжирования домена, не официальная метрика Google.

DA у них высокий, но нужные страницы всё равно стояли низко.

Органический трафикOrganic traffic

Посетители, приходящие из бесплатной поисковой выдачи.

Половину органического трафика давал один вечнозелёный гайд.

Видимость показа (viewability)Viewability

Мера того, действительно ли объявление появилось на экране там, где человек мог его увидеть.

Показы списали наполовину, но низкая видимость значила: их почти никто не видел.

Органический охватOrganic reach

Число людей, которые увидели пост без платного продвижения за ним.

Органический охват просел после смены алгоритма, и команда начала продвигать платно.

Открываемость (open rate)Open rate

Доля доставленных писем, которые получатели открыли.

Точнее тема — и открываемость поднялась на несколько пунктов.

Поиск и выдача

SEO (поисковая оптимизация)SEO (Search Engine Optimization)

Улучшение сайта, чтобы он выше стоял в бесплатной поисковой выдаче.

Месяцы SEO наконец вывели гайд на первую страницу.

SERP (страница выдачи)SERP (Search Engine Results Page)

Страница, которую поисковик показывает в ответ на запрос.

Реклама и карты оттеснили верхнюю ссылку далеко вниз по SERP.

Обратная ссылка (бэклинк)Backlink

Ссылка с чужого сайта на ваш; поисковик читает её как голос доверия.

Одна ссылка с крупного издания дала больше, чем полсотни мелких.

Анкорный текстAnchor text

Видимые кликабельные слова ссылки — подсказка читателю и поисковику, куда она ведёт.

Все ссылки были просто «тут», и анкорный текст ничего не говорил Google.

Ключевое словоKeyword

Слово или фраза, которую люди вводят в поиск и по которой вы хотите показываться.

Статья вышла в топ по запросу, о котором в команде даже не думали.

Низкочастотный запрос (long-tail)Long-tail keyword

Длинный конкретный запрос с малым спросом, но ясным намерением.

По «кроссовкам» ловить было нечего — взяли «кроссовки для плоскостопия».

Поисковый интентSearch intent

Цель за запросом: узнать, сравнить, купить или найти конкретный сайт.

Страница продавала в лоб, а интент был изучить — люди уходили.

Внутренняя оптимизация (on-page)On-page SEO

Настройка самого текста, заголовков и тегов страницы, чтобы поисковик её понял.

Внутреннюю оптимизацию начали с заголовка и жидкого текста.

Внешняя оптимизация (off-page)Off-page SEO

Сигналы извне — ссылки и упоминания, — которые растят авторитет сайта.

Контент был крепкий, не хватало внешней оптимизации.

Техническое SEOTechnical SEO

Технический фундамент сайта — скорость, доступность для робота, структура.

Трафик пошёл вверх, когда техническое SEO починило карту сайта.

E-E-A-T (опыт, экспертность, авторитет, доверие)E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trust)

Ярлык Google для сигналов качества: опыт, экспертность, авторитет и доверие.

В медицине слабый E-E-A-T топит страницу при любых ключах.

МетаописаниеMeta description

Короткая сводка под ссылкой в выдаче — говорит, что найдётся на странице.

Точное метаописание подняло клики, не сдвинув позицию.

Тег titleTitle tag

Кликабельный заголовок страницы, каким он виден в выдаче и во вкладке браузера.

Вынесли ключ в начало тега title — и клики подросли.

Альт-текстAlt text

Текстовое описание картинки: его читают скринридеры и поисковики.

Пустой альт-текст оставил незрячих и Google гадать, что на фото.

Краулинг (сканирование)Crawling

Обход сайта роботами поисковика, чтобы находить и переобходить страницы.

Случайное правило в robots.txt закрыло краулинг всего блога.

ИндексацияIndexing

Занесение обойдённой страницы в базу поисковика, чтобы она попадала в выдачу.

Страница висела неделями, но в индекс так и не попала.

Канонический тег (canonical)Canonical tag

Тег, указывающий главную версию страницы, когда один текст живёт на нескольких URL.

Канонический тег свёл дубли для печати к оригиналу.

Карта сайта (sitemap)Sitemap

Файл со списком важных страниц сайта, чтобы поисковик нашёл их все.

Отправили карту сайта — и новый раздел попал в индекс за пару дней.

Микроразметка (schema)Schema markup

Код, размечающий содержимое, чтобы в выдаче показывались рейтинги, цены и прочее.

Микроразметка вывела у рецепта звёзды рейтинга прямо в поиске.

Избранный сниппетFeatured snippet

Ответ в рамке над обычными ссылками, вытянутый поисковиком на самый верх.

Переписали вступление под чёткий ответ — и забрали избранный сниппет.

Core Web Vitals

Набор метрик Google о скорости и стабильности: как страница ощущается при загрузке.

Из-за плохих Core Web Vitals вёрстка прыгала, пока грузились кнопки.

ЛинкбилдингLink building

Работа по добыче ссылок с чужих сайтов ради авторитета и позиций.

Линкбилдинг у них держался на гостевых статьях и своих исследованиях.

Каннибализация запросовKeyword cannibalization

Когда несколько ваших страниц борются за один запрос и делят позиции.

Три статьи под один запрос — классическая каннибализация.

SEO-аудитSEO audit

Разбор сайта по пунктам: что мешает ему в поиске.

SEO-аудит вскрыл сотни страниц без единой внутренней ссылки.

Вечнозелёный контент (evergreen)Evergreen content

Контент, который остаётся полезным и тянет трафик ещё долго после публикации.

Тот гайд — вечнозелёный: приводит читателей и три года спустя.

Опорная страница (pillar)Pillar page

Широкая страница по ключевой теме, которая ссылается на более узкие статьи по ней.

Опорная страница по SEO связала десяток мелких постов в один узел.

Откуда пришёл клиент и что делал дальше

АтрибуцияAttribution

Распределение заслуги за конверсию между рекламными касаниями до неё.

Атрибуция прекратила спор о том, какой канал принёс продажу.

Атрибуция по последнему кликуLast-click attribution

Вся заслуга за конверсию отдаётся последнему касанию перед ней.

По последнему клику брендовый поиск забрал заслугу рекламы.

Атрибуция по первому кликуFirst-click attribution

Вся заслуга за конверсию отдаётся самому первому касанию человека.

Первый клик льстил блогу, с которого начинался каждый путь.

Многоканальная атрибуцияMulti-touch attribution

Заслуга за конверсию делится между всеми касаниями на пути клиента.

Многоканальная атрибуция показала, как письмо помогло продаже из поиска.

Атрибуция на данныхData-driven attribution

Модель сама взвешивает вклад каждого касания по вашим собственным данным.

Атрибуция на данных сместила бюджет к недооценённой верхней воронке.

ИнкрементальностьIncrementality

Дополнительные конверсии, которые кампания реально вызвала сверх обычного.

Тест с контрольной группой показал слабую инкрементальность брендовой рекламы.

MMM (медиамикс-моделирование)MMM (Media Mix Modeling)

Оценка вклада каждого канала в продажи по статистике агрегированных данных.

С уходом cookie команда оперлась на MMM при планировании бюджета.

UTM-меткиUTM parameters

Метки в ссылке, по которым аналитика видит, какая кампания привела визит.

Опечатка в UTM-метках размазала одну кампанию по трём строкам отчёта.

Отслеживание конверсийConversion tracking

Запись целевых действий пользователей, чтобы измерять кампании.

Сломанное отслеживание конверсий выставило рекламу хуже, чем она была.

Пиксель отслеживанияTracking pixel

Крошечная невидимая картинка, срабатывающая при визите или действии.

Пикселя рекламной площадки не оказалось на странице благодарности.

Когортный анализCohort analysis

Группировка пользователей по дате прихода, чтобы сравнить их поведение во времени.

Когортный анализ показал, что новые регистрации задерживались дольше.

ВоронкаFunnel

Ступенчатый путь людей от первого знакомства до целевого действия.

Больше всего людей отваливалось в воронке прямо на регистрации.

Воронка конверсииConversion funnel

Пошаговый путь посетителя к покупке или регистрации.

Мы разобрали воронку конверсии, чтобы найти, где бросают корзину.

Отслеживание событийEvent tracking

Запись конкретных действий — кликов, запусков видео — для анализа.

Отслеживание событий на кнопке выявило мёртвое поле формы.

A/B-тестированиеA/B testing

Сравнение двух версий на живом трафике, чтобы понять, какая лучше.

A/B-тест заголовка заметно поднял число регистраций.

Google Analytics 4 (GA4)GA4 (Google Analytics 4)

Аналитическая платформа Google на основе событий для сайтов и приложений.

Команда перенесла отчёты в GA4 до отключения старой версии.

Тепловая картаHeatmap

Цветной слой поверх страницы, показывающий клики, движения и прокрутку.

Тепловая карта показала, что до цен никто не долистывает.

Статистическая значимостьStatistical significance

Уверенность, что результат теста отражает реальный эффект, а не случайность.

Вариант вырвался вперёд, но пока без статистической значимости.

Платная реклама

PPC (оплата за клик)PPC (Pay-Per-Click)

Платная модель, где рекламодатель платит только за клик по объявлению.

Запуск держался на PPC, пока не подтянулась органика.

Google Ads

Платформа Google для платных объявлений в поиске, сетях, на YouTube и не только.

Почти весь бюджет на поиск жил в одном аккаунте Google Ads.

Медийная рекламаDisplay advertising

Визуальные баннеры на сайтах и в приложениях через рекламные сети.

Медийная реклама держала бренд на виду и после клика.

Performance Max (PMax)

Тип кампании Google, крутящий рекламу по всем каналам на автоматике под одну цель.

Performance Max тратил везде разом — читать каналы по отдельности было трудно.

РетаргетингRetargeting

Показ рекламы тем, кто уже был на сайте или в приложении, по пикселю или списку аудитории.

Ретаргетинг догонял бросивших корзину тем самым товаром.

РемаркетингRemarketing

Возврат прежних клиентов и посетителей через письма и касания в CRM.

Письмо-ремаркетинг напомнило уснувшим покупателям предложением «вы забыли».

Похожая аудитория (lookalike)Lookalike audience

Новая аудитория, которую платформа собирает по сходству с вашими клиентами.

Похожая аудитория по топ-плательщикам нашла покупателей, которых мы упустили бы.

Посадочная страница (лендинг)Landing page

Отдельная страница, куда ведёт объявление или ссылка, заточенная под одно действие.

Сфокусированный лендинг конвертил заметно лучше главной.

ПрограмматикProgrammatic advertising

Покупка и размещение рекламы автоматически через софт и аукционы вместо ручных сделок.

Программатик покупал одного и того же зрителя на десятке площадок.

Ограничение частотыFrequency capping

Лимит на то, сколько раз один человек увидит одно и то же объявление за период.

Ограничение частоты не дало одному пользователю увидеть баннер двадцать раз.

Нативная рекламаNative advertising

Платный контент, оформленный под вид площадки, где он выходит.

Нативная реклама читалась как статья — лишь мелкая пометка «партнёрский материал».

Как устроена закупка

Серверное отслеживаниеServer-side tracking

Отправка данных аналитики с вашего сервера, а не из браузера пользователя.

Серверное отслеживание вернуло данные, которые срезали блокировщики.

Рекламный аукционAd auction

Процесс в реальном времени, решающий, какие объявления показать и в каком порядке.

Каждый запрос запускает рекламный аукцион ещё до отрисовки страницы.

RTB (аукцион в реальном времени)RTB (Real-Time Bidding)

Аукцион, продающий один показ в тот миг, когда грузится страница.

RTB закрывал весь аукцион раньше, чем дорисовывалась статья.

DSP (платформа спроса)DSP (Demand-Side Platform)

Софт, которым рекламодатели скупают показы сразу на многих биржах из одного места.

DSP позволил закупать инвентарь на сайтах, с которыми никто не связывался.

SSP (платформа предложения)SSP (Supply-Side Platform)

Софт, которым площадки продают свои рекламные места в автоматические аукционы.

SSP заполнял непроданные места без единого звонка отдела продаж.

Рекламная биржа (ad exchange)Ad exchange

Цифровая площадка: автоматически сводит покупателей и продавцов рекламы и разыгрывает каждый показ на аукционе.

Биржа свела нашу ставку с местом на сайте, о котором мы и не слышали.

Данные первой стороны (first-party)First-party data

Данные о клиентах, которые компания собирает напрямую — со своего сайта, приложения, из своей аудитории.

Cookie уходят, и команда сделала ставку на данные первой стороны из регистраций.

Мир без cookie (cookieless)Cookieless

Отслеживание и таргетинг, которые работают без сторонних cookie — на других сигналах или данных первой стороны.

Вендор предложил схему без cookie, построенную на входах по email.

CDP (платформа клиентских данных)CDP (Customer Data Platform)

Софт, который сводит клиентские данные из разных источников в единый профиль, готовый к работе маркетинга.

CDP собрал историю из приложения, сайта и почты в один профиль клиента.

DMP (платформа управления данными)DMP (Data Management Platform)

Софт, который собирает и упорядочивает в основном анонимные данные аудитории, чтобы строить сегменты для таргетинга.

DMP разложил анонимных посетителей по сегментам, на которые целилась команда.

Безопасность брендаBrand safety

Забота о том, чтобы реклама не оказывалась рядом с контентом, который вредит бренду соседством.

Фильтр безопасности бренда не пустил рекламу рядом с кадрами войны.

Контекстный таргетингContextual targeting

Показ рекламы по содержанию страницы, а не по данным о самом человеке.

Контекстный таргетинг поставил рекламу кроссовок в статью о подготовке к марафону.

Ставки и качество объявления

Показатель качества (Quality Score)Quality Score

Оценка Google, насколько связаны ключ, объявление и посадочная; влияет на цену и позицию.

Подняли показатель качества — и цена клика упала без роста ставки.

Рейтинг объявления (Ad Rank)Ad Rank

Величина, определяющая позицию объявления; складывается из ставки и качества.

Конкурент перебил ставку, но за счёт качества мы держали первую позицию.

СтавкаBid

Максимум, который рекламодатель готов заплатить за клик, показ или действие на аукционе.

Подняли ставку по брендовым запросам, чтобы их не уводили конкуренты.

Умные ставки (Smart Bidding)Smart bidding

Автоматические ставки, где платформа сама назначает каждую под заданную цель.

Умные ставки ловили конверсии, которые вручную не оценить.

Минус-словоNegative keyword

Слово, которое вы исключаете, чтобы объявление не показывалось по нерелевантным запросам.

Добавили «бесплатно» в минус-слова — и перестали кормить халявщиков.

Тип соответствияMatch type

Настройка, насколько точно запрос должен совпасть с ключом, чтобы показать объявление.

Широкие типы соответствия тянули запросы, на которые мы не целились.

Группа объявленийAd group

Ячейка внутри кампании с близкими ключами и обслуживающими их объявлениями.

Разбили группу объявлений по темам — и каждое заговорило под свой запрос.

Поисковое объявлениеSearch ad

Текстовое объявление среди результатов поиска по подходящему запросу.

Поисковое объявление встало прямо над картами по локальным запросам.

Товарные объявления (Shopping)Shopping ads

Объявления с картинкой, ценой и магазином прямо в поисковой выдаче.

Товарные объявления обошли текстовые, как только вычистили фид.

Расширения объявлений (assets)Ad extensions (assets)

Добавки к поисковому объявлению — ссылки, телефон, цены, — дающие место и повод кликнуть.

Быстрые ссылки уводили покупателей прямо на страницу распродажи.

Таргетинг по времени (dayparting)Dayparting

Показ рекламы только в те часы и дни, что дают лучший результат.

Таргетинг по времени гасил рекламу ночью, когда клики не конвертили.

Стратегия ставокBidding strategy

Набор правил, как назначать ставки — по кликам, конверсиям или целевой отдаче.

Сменили стратегию ставок с кликов на целевой ROAS.

Письма

Email-маркетингEmail marketing

Работа с аудиторией через письма, которые вы шлёте раз за разом.

Email-маркетинг вернул больше повторных покупателей, чем любой платный канал.

Цепочка писем (drip)Drip campaign

Заранее заданная серия писем, которые уходят автоматически по расписанию или триггеру.

Новичков подхватывала цепочка писем, которая за неделю знакомила с продуктом.

Прогрев лидовLead nurturing

Выстраивание отношений с потенциальными клиентами, пока они не созреют до покупки.

Прогрев лидов держал бренд в уме, пока наконец не открылся бюджет.

СегментацияSegmentation

Разбивка аудитории на группы, чтобы сообщение точнее ложилось на каждую.

Сегментация дала слать ушедшим покупателям не то предложение, что завсегдатаям.

ПерсонализацияPersonalization

Подгонка контента или предложений под данные и поведение конкретного человека.

Персонализация подставила в письмо имя клиента и его последний заказ.

Автоматизация маркетингаMarketing automation

Софт, который сам выполняет маркетинговые задачи и рассылки по заданным правилам.

Автоматизация маркетинга слала догоняющие письма, и ни один лид не терялся.

ДоставляемостьDeliverability

То, попадают ли письма во «Входящие», а не в спам и не в никуда.

Слабая доставляемость — и половина рассылки осела в спаме.

Тема письмаSubject line

Короткий заголовок письма, от которого зависит, откроют ли его.

Перед общей рассылкой они A/B-тестировали две темы письма.

Двойное подтверждение (double opt-in)Double opt-in

Требование к новому подписчику подтвердить согласие кликом по ссылке, прежде чем его добавят.

Двойное подтверждение срезало фейковые записи: подтверди email — и только тогда.

Всё остальное

Многовариантное тестированиеMultivariate testing

Проверка множества сочетаний элементов сразу ради лучшей комбинации.

Многовариантному тесту понадобились недели трафика для вердикта.

Инфлюенсер-маркетингInfluencer marketing

Продвижение продукта через людей с вовлечённой аудиторией — за плату или по партнёрству.

Один честный обзор у инфлюенсера дал больше регистраций, чем месяц рекламы.

UGC (пользовательский контент)UGC (User-Generated Content)

Контент о бренде, который делают его клиенты и фанаты, а не сам бренд.

Бренд репостил UGC от клиентов вместо вылизанного студийного ролика.

ХештегHashtag

Ключевое слово с решёткой #, которое собирает посты по теме, чтобы их было легче найти.

Хештег кампании позволил отследить каждый пост, которым делились фанаты.

ВиральностьViral

Свойство контента расходиться самому, когда люди без остановки делятся им друг с другом.

Ролик стал виральным за ночь и собрал охваты, которых не купить рекламой.

Комьюнити-менеджментCommunity management

Выращивание аудитории бренда: ответы, модерация и живой разговор с людьми.

Хороший комьюнити-менеджмент превратил злые комментарии в верных завсегдатаев.

Контент-маркетингContent marketing

Привлечение аудитории полезным контентом вместо прямой продажи в лоб.

Их блог тихо делал тот контент-маркетинг, что рекламе был не по силам.

Входящий маркетинг (inbound)Inbound marketing

Притягивание клиентов полезным контентом и поиском — чтобы они сами приходили к вам.

Входящий маркетинг наполнил воронку теми, кто сперва нашёл гайды.

Лид-магнитLead magnet

Бесплатный материал в обмен на контакты посетителя.

Чек-лист сработал как лид-магнит: PDF в обмен на email.

Призыв к действию (CTA)Call to action (CTA)

Подсказка, что именно сделать дальше, — «Зарегистрироваться» или «Купить».

Замена CTA с «Отправить» на «Получить расчёт» подняла клики.

КопирайтингCopywriting

Написание текста, задача которого — убедить читателя совершить действие.

Более плотный копирайтинг на лендинге дал больше, чем любая правка дизайна.

Закрытый контент (gated)Gated content

Контент за формой, которая просит данные, прежде чем дать доступ.

Отчёт был закрытым контентом: нет email — нет скачивания.

Экспертное лидерствоThought leadership

Публикация экспертного взгляда, чтобы стать голосом, к которому в теме прислушиваются.

Эссе основателя выстроили экспертное лидерство, что притянуло входящие сделки.

Скоринг лидовLead scoring

Ранжирование лидов по соответствию и поведению — чтобы видеть, на кого продажам стоит тратить время.

Скоринг лидов в тот же день выталкивал самых горячих новичков в продажи.

MQL (маркетинговый лид)MQL (Marketing Qualified Lead)

Лид, которого маркетинг считает готовым передать в продажи по интересу и соответствию.

Скачал два гайда — и человек становится MQL.

SQL (лид, готовый к продаже)SQL (Sales Qualified Lead)

Лид, которого продажи проверили и приняли как достойный активной работы.

Продажи подтвердили бюджет и пометили MQL как SQL.

CRMCRM (Customer Relationship Management)

Софт, который хранит контакты и историю клиентов, чтобы вести с ними отношения.

Каждый звонок и письмо лежали в CRM — любой мог подхватить нить.

Маркетинг жизненного циклаLifecycle marketing

Подгонка сообщений под каждый этап пути клиента — от первого касания до лояльности.

Маркетинг жизненного цикла слал по очереди приветствие, подсказки и возврат.

Воронка продажSales funnel

Путь, которым потенциальный клиент идёт от первого узнавания до покупки.

Большинство лидов входили в воронку продаж, но отваливались до оплаты.

Гроус-хакингGrowth hacking

Погоня за быстрым ростом через дешёвые нестандартные эксперименты вместо обычного маркетинга.

Реферальная петля в духе гроус-хакинга заставила пользователей звать друг друга даром.

PLG (рост через продукт)Product-led growth (PLG)

Ставка на то, что сам продукт двигает регистрации и рост — часто через бесплатный тариф.

PLG дал пробовать инструмент даром, а подсевшие команды переходили на платный.

Портрет покупателя (persona)Buyer persona

Профиль типичного целевого клиента, по которому сверяют маркетинговые решения.

Портрет покупателя напоминал: пишем для занятых основателей, а не для студентов.

Путь клиентаCustomer journey

Весь путь человека — от первого знакомства с брендом до покупки и дальше.

Карта пути клиента вскрыла, где люди тихо сдавались.

Ценностное предложениеValue proposition

Ясное обещание, почему продукт стоит выбрать среди прочих.

Ценностное предложение — «счета в один клик» — уместилось на главной.

ASO (оптимизация в App Store)ASO (App Store Optimization)

Настройка страницы приложения, чтобы оно росло в выдаче и собирало больше загрузок в сторах.

ASO в названии и скриншотах удвоил установки без лишних трат на рекламу.

Разговоры из этой колоды

Лист отчёта чернильным контуром: ломаный график, столбики, полосы текста и таблица,
одна ячейка обведена охрой; рядом карандаш

В приложении эти карточки идут набором на день — он собран заранее